売るための接客は聞き方が大切

始めは誰でもうまくいかない

どのような業界の商品にしても、それなりに単価の高い商品であれば買って頂く（契約いただく）のは難しいですよね。
正直なところ私も入社してから5年近くは伸び悩み、同期には成績で離されていき、毎月の販売ノルマも達成できないことがほとんどでした。

それまでの私の営業スタイルは、事前に学習して、商品の機能や特徴を一方的に説明するスタイルでした。
一部のお客様には頼りにして頂くこともありましたが、今から思えばこれだとお客様も聞きたくないことを聞かされ、
うんざりしていたのではないかと思います。
だから成約率も悪く、リピーターとなるお客様も少なかったと思います。

商品知識をしっかり身に着け、身なりも清潔感を意識して整え、自己啓発本を読んでみたりと自分なりに努力はしてみましたが、思うように営業成績は伸びない状況がその後も続きました。
（後から入社した社員にも負ける何とも屈辱的な日々でした…）

常にアンテナを張っておくことが重要

5年目くらいのそんな時に、のどが痛く、せきが続くという辛い症状がでました。
後に喘息の一種であるとわかり治すことはできましたが、いつも行く病院で診てもらっても「風邪ですね」と言われ薬を処方されて終わり。病院を変えてみても同じような対応で一向に良くなりませんでした。

そうしながらたどり着いた、今は私のかかりつけ医の先生に出会い、先生の問診が病気の治療と私の営業成績向上に大きくつながりました。

なんというか、この先生の前だと、話しやすく親しみが持て、さらに信頼できる感じがしたんです。結果的に私の喘息症状に効く薬を処方して頂き治すことができました。

そう、この先生話を聞くのがうまいんです。
唐突ではあるけど、この時営業成績で悩んでいた私にとって、これは使えるなと閃きました！
あとは実践あるのみで、後に「問診接客」と名付けるスタイルができました

聞くスタイルを重視してから成績アップ

それからは病院の先生のスタイルを意識し、あまりガツガツせず、少し余裕をもった感じで問診（聴く）を意識して商談に臨みました。
結果として、ある程度の商品知識はあったので、１か月後には部署内でトップの成績を獲るなど、その後の状況は劇的に変わりました。

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ちなみにそれからは約2年で加速的に出世していき、多くの部下や予算を任される管理職へ抜擢されました。
今思えば、お客様だけでなく、社内の人への接し方も変わり、それも評価へとつながったのではないかと思います。